每年的传统节日,加上越来越多进入中国的洋节日,还有各种职业节日,真可谓五花八门,而每逢节日到来,各大商业中心、街市、集结市场的促销氛围做得非常喜庆。各大商家为了提升销售业绩使出浑身解数,什么返现、送礼、抽奖、打折、买赠……能用的招数都用上了,然而并非所有的促销效果都如人所愿,花钱赚吆喝的比比皆是。
 
  其实很多人把促销都理解错误,认为促销就是降价销售(薄利多销),其实不然,我们应该理性分析,消费者为什么要购买?现在,我们就从中国古典智慧中“道”、“法”、“术”、“势”几个方面引申出来,结合零食品牌加盟店特点,给各个加盟店提供多角度的思考方式。这些智慧要变现为实践,既要具备客观物质的基础,又要发挥人的主观能动作用。
 
  道,所谓“道”,是指各加盟店依据自身经营品牌和市场所处的内外部环境,以战略的高度,开阔的思维,结合行业发展的总体趋势和动向,思考促销活动。每次做大型的节日促销,都必须提前一个月策划促销方案、筹备促销礼品及相关的宣传物料,提前半个月就要开始着手实际操作培训等,否则,应付促销效果会很难保证。对于促销战略竞争的思维是决定促销成败的关键因素。
 
  法,所谓“法”,是指在“道”的指引下,品牌加盟店必须基于自身的条件和外部环境,依照一般原则设计本次促销活动的运作策略、游戏规则、操作流程,使之步调协调,动作规范,才能适应内外环境的变化。这个也是大家常说的策划,用什么方法来促销很关键,有一个好的策略主题,促销就成功了一半。因为所有的动作都是围绕这个主题而开展,无论是开业促销还是大型节假日促销,主题都是至关重要的。如何想一个好的主题成了策划大型促销活动的关键点!促销的形式有多样化,如免费赠送,试吃能吸引人流和关注、买多少送多少促进购买、折扣价格拉动销售、活动竞赛与消费者互动、主题活动直击目标群体、联合促销互动双赢。策略组合营销大体可归纳为三类:①直白型:直接宣传打折或优惠低价!如,全场几折起、买1送1、超低价等!②情感型的:结合节日气氛,打感情牌。如,感恩回馈、献礼劳动者、共庆祖国生日等。③综合型,将情感和优惠组合在一起!同时巧妙的运用双关、比拟、假借等修辞手法来包装主题。并通过惠的促销点,宣传特价产品,在终端起到了非常好的效果!促销前周密有序的促销方案是促销有效运作的基本工具。
 
  术,是指在项目运作中,项目执行的方法及策略,项目管理不仅需要具有带领好自己的团队,使之上下一心、协同作战之“术”(团队管理),而且需要具有实现促销目标之“术”(绩效管理),从而对他们自身能力的修炼之“术”的掌握提出了必然的要求。在整体策划方案中,必须要有周密的人员安排计划,才能充分发挥团队作战优势,团结一致,齐心协力方能做好工作;其次是有较强的执行能力。再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题,总负责人要清楚活动的每个环节,了解各块的进度,及时发现和解决活动现场出现的新问题;要对参与活动的人员进行详尽的培训,把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中,充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。促销是一种战略,执行是一种技术。在良好战略的规划下必须拥有项目操作的技术。在整体项目操作中成本预测、控制、考核、激励都是非常重要。理性预测和控制投入产出比,切不可盲目跟谁,挥金如土;避免不必要的正面对抗,尤其是不要和强势对手大打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点;事实上,节日促销活动的设计,要“因己制宜”,这样才能取得好的效果。并在实际操作层面要确定明确的促销目标,把任务分解到个人,奖优罚劣,以保证每个人都有激情。才能是促销做到位。
 
  势,所谓势就是促销气势氛围,氛围对气势的营造尤为重要,促销现场隆重装点,竞争对手、消费者心理自然觉得在搞大活动,人流聚集自然相互影响,势必产生人气。节日活动气氛一般包括两部分:①硬性氛围(现场布置),包括海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的音乐播放,通过整体布置做好主题广告宣传,从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围,以主题广告营造节日商机,这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。②软性氛围(心理感觉)员工心情、服务热情、动作流程等,这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。店内的工作人员要动起来,面带笑容,热情接待、快捷服务,给店内人气旺盛、朝气蓬勃的感觉!
 
  总之,促销方法是灵活多变的,默守成规只能处于下风。促销方式可以移花接木,顺势而为,也可别出心裁,匠心独用。但整体的“道”、“法”、“术”、“势”是必然规律。大多数时候不是促销没有用,而是我们没有用好促销。其实不管促销也好、活动也罢,只要是有项目,就必须认真分析、明确目标、结合有效的团队严格部署、组织机密、强化执行,就一定能收获我们的目标。我们不是为销售而促销,是为客户送上实惠,精诚所至,金石为开,只有这样我们才有促销的意义。当然,很多项目的完美结果都来自不断总结,每次活动结束后都需对本次活动销量情况、执行情况、消费者评价、同行反应等情况进行一番很好的评估总结,才能提升节日营销的品质和效果。
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